四大上市险企代理人锐减超140万人，如何寻找“第二增长曲线”？

记者| 苗艺伟

上市险企年报陆续披露完毕，在多场保险公司的业绩发布会上，不少高管喊话“公司股价被低估”，然而，这些公司的实际业绩却显示：2021年，寿险行业代理人规模骤降，连带新业务价值连续数年负增长，这基本反映了寿险公司代理人模式改革普遍未有太大起色的尴尬事实。

百万代理人成历史

界面新闻记者发现，、平安人寿两家市场排名前二的保险公司个险代理人下降破百万大关。国寿、平安、太保、新华四家大型险企的个险代理人规模分别下降40.5%、41.4%、29.9%、35.8%，个险代理人渠道规模大幅下降，也直接导致与其高度相关的“个险新业务价值”大幅下降，甚至公司整体经营减速。

中国人寿年报显示，截至2021年底，国寿总销售人力约89万人，其中，个险销售人力为82万人，较2020年末的137.8万人下滑40.5%，代理人数量首次降破百万人关口。与此同时， 2021年，个险板块一年新业务价值为429.45亿元，同比下降 25.5%。

年报显示，月均代理人数量79.6万人，同比下降24.5%；个人寿险销售代理人数量为60万，2020年为102.3万人，下降41.4%，代理人数量也降破百万人关口。与此同时，平安人寿代理人渠道的新业务价值为310亿元，同比下降27.6%。

年报则显示，2021年太保寿险月均保险营销员为53.5万人，同比下降29.9%。与此同时，太保寿险的新业务价值134.12亿元，同比下降24.8%。

年报显示，新业务价值大幅承压，人力量质齐降：截止2021年年末，新华保险的个险营销员人力38.9万人，同比减少21.7万人， 同比下降35.8%； 月均合格人力9.1万人，同比减少28.9%。与此同时，新华保险新业务价值59.8亿元，同比降34.9%；新业务价值率12.9%，同比减少6.8个百分点。其中，个险渠道新业务价值57.8亿元，同比降35.7%，

上市险企多方寻因

疫情之下，在人们的健康保障意识逐渐提升之时，中国寿险行业缘何交出这样令人难以满意的年报答卷？

3月30日下午，在新华保险召开的业绩发布会上，新华保险副总裁李源则把个险转型艰难归于三个原因：一是疫情反复；二是个险营销员多年累积下来的顽疾越显突出，导致个险渠道受到冲击，可谓“一夜撞墙”；三是监管部门对行业提出严厉要求。

面对上述多个代理人队伍存在的问题，李源表示，新华保险提出了“守规律、讲专业、有创新”的方针。

“守规律”就是回归保险本源，做到新增真人力、真价值和真保费，新华保险未来的目标是将队伍数量稳定在40万左右；“讲专业”，就是用制度提升个险队伍年轻化、专业化和城市化、用氛围营销提升合格率、用活动营销提升人均件数、用责任营销提升件均保费；讲创新就是要打造新的获客模式、销售模式、服务模式和管理模式；“创新”则是打造“科技+队伍+服务”的新营销生态，通过科技手段线上获客、线上养客、线上管理来对接新队伍，构建完整的个险销售价值链。

界面新闻记者注意到，在2021年代理人规模多年连续下降后，2022年，稳定代理人队伍规模、提高新人留存率、提升队伍质量成为大型险企的共识。

3月25日，在中国人寿业绩发布会上，中国人寿副总裁詹忠则表示，从短期来看，整个行业承载了一定的压力，预计整个行业的这种态势还会维持一段时间。对于中国人寿而言，队伍的转型升级，销售的转型升级一直都在进行中，在2022年个人代理人队伍目标是稳量、提质，同时会积极探索营销体制改革，坚持以有效队伍驱动业务发展，推动销售队伍向专业化、职业化转型。

同样，2022年，是平安人寿自2019年宣布董事长马明哲亲自挂帅、开展寿险改革三年转型的最后一年。

今年3月18日，中国平安联席首席执行官陈心颖在年报发布会上表示，公司管理层对目前寿险改革的阶段性成效还是满意的，基本符合预期。

平安人寿的财报显示，未来，平安寿险将进一步培养钻石队伍，通过圈定经营管理优秀、具备发展潜力的营业部，提供高端客户及专属产品资源支持，持续扩大钻石队伍规模，提升产能；新人队伍方面，平安寿险实施 “优+”增员升级，提高新人队伍留存率，此外，平安寿险将持续推动数字营业部改革试点，在确保质量的前提下逐步深化推进。

寻找代理人“第二增长曲线”

除了上述险企之外，不少中小型险企、外资险企、第三方保险经纪公司，开始在代理人招募和改革模式方面寻求突破。

界面新闻记者注意到，尽管多数保险公司均把北上广等一线城市作为保险业务重镇，但是，近一年以来，多家险企开始进入非一线城市展业，拓展增量市场。

今年3月，友邦人寿正式把“非一线城市”作为代理人的第二增长曲线，并定位为公司的核心战略。 在过去一年多时间内，友邦人寿已经在成都、武汉等中国内地城市迅速开设分公司，不断拓宽人才招募的途径和来源。

3月11日，最新发布的友邦保险2021年财报也显示，深耕内地市场的友邦人寿继续成为友邦保险集团新业务价值的最大贡献者，2021年，友邦人寿的营销员生产力依然实现了两位数增长，推动新业务价值取得 10% 的增长。

友邦人寿CEO张晓宇也表示，在非一线城市的渠道建设方面，友邦将更加注重因城施策，聚焦推动人才招募与新人支持两大重点：一方面，根据当地的人才画像，不断拓宽人才招募的途径和来源；另一方面，通过建立新人培训平台、新人促成平台和系统化产品推动平台等实现差异化的新人培养与支持。

此外，以大家人寿为代表，中小型险企把 “独立代理人模式” 作为代理人制度的突破口，梧桐树、水滴保等多家第三方互联网保险经纪公司也宣布在线下招募独立代理人。

大家人寿公开资料显示，继试点以来，2021年，大家人寿个险渠道期缴保费2.6亿元，独立代理人人均产能2.57万元/月，人均收入8427元/月，高于行业均值。

今年3月，继大家人寿试点独立代理人模式后，大家人寿启动 “星河计划”，在全国19座中心城市开展线下路演招募，教培人士、律师、会计等七类职业成为招募重点。

大家人寿披露的最新独立代理人发展规划显示，2021-2022年着重模式破局，2022-2023年重在专业破局，通过体系化培训提升独立代理人专业技能；2023年之后着力生态破局，沉淀出第一批真正符合专业化、职业化、数字化的独立代理人，实现作业方式和经营模式的全面数字化。

今年3月，互联网保险经纪公司水滴保也已启动全国保险独立代理人招募活动，成为国内首批试水线下独立代理人招募的互联网保险经纪平台之一，水滴保尝试通过扁平化的组织架构、合理化的利益分配模式，发展长期、稳健、永续经营的高产团队。

此外，水滴保还为代理人提供缴纳“五险一金”补偿金、“股权激励计划”、“支持开设门店自主创业展业”等更具竞争力的激励措施，为保险代理人创造职业发展环境，并实现个人职业生涯的长远发展。